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淺談銷售的十個流程（1）
作者：王新華 日期：2008-8-7 字體：[大] [中] [小]
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隨著現(xiàn)代社會的發(fā)展，市場的競爭日益激烈。在現(xiàn)代企業(yè)中，不只企業(yè)產(chǎn)品需要推銷，包括現(xiàn)代企業(yè)的每個人，如何將自己以良好的形象展示給社會，如何得到社會、企業(yè)、群體的認(rèn)可越來越重要。如何在商業(yè)活動中取得良好業(yè)績，得到客戶和消費者的認(rèn)可，這是人們普遍關(guān)注的問題。如何成功做到幾點，首先就是要把自己推銷給大家，得到大家的認(rèn)同，得到大家的幫助，才能整合社會資源，利用社會資源來達(dá)到事半功倍的目的。在我們的實際工作中，客戶就是我們的社會資源，如何利用好這個資源，把自己的產(chǎn)品推銷出去。在工作中我針對銷售工作總結(jié)了以下幾個步驟，望能與大家共享，并能得到各位的批評和指正。
第一步：市場調(diào)查
只有真實詳細(xì)的市場調(diào)查才能在與客戶面對面的時候做到“手里有糧，心里不慌”談任何市場話題時自己才能夠做到把握局面，使對方對你產(chǎn)生足夠的重視。市場調(diào)查包括很多種，很多方面，一般我們需要根據(jù)自己的銷售目標(biāo)來制定我們的市場調(diào)查內(nèi)容。但總體來說，你對市場信息掌握的越多越真實，對你的談判就會月有利。
第二步：準(zhǔn)備
準(zhǔn)備工作包括兩方面：1、就與對方見面溝通的目的進行各方面的心理準(zhǔn)備，預(yù)測會有哪些人參加，對方基本會談什么話題，自己要達(dá)到什么目標(biāo)，達(dá)到這個目標(biāo)要采用什么樣的戰(zhàn)術(shù)及運用什么樣的話術(shù)，自己這方面如何應(yīng)對以上事件的發(fā)生，發(fā)生未預(yù)料事件時怎樣應(yīng)對等。2、資料道具的準(zhǔn)備，主要包括：得體的衣著打扮，需要向?qū)Ψ秸故镜南嚓P(guān)資料，自己的名片，相關(guān)問題解答需要用到的數(shù)據(jù)或資料等，當(dāng)然也包括一些細(xì)節(jié)方面的準(zhǔn)備工作，我以前有位同事，他在與客戶談判之前都會想方設(shè)法了解一下對方的愛好，在談?wù)皆掝}之前拿出一份精心準(zhǔn)備的小禮物，以達(dá)到融洽氛圍的目的。
第三步：使自己的情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)
誰都知道，情緒是會傳染的。當(dāng)你跟客戶面對面溝通時，你的情緒將會直接影響到你的成功率，試想如果在他面前你以充滿自信的姿態(tài)，以充滿喜悅的笑容與對方面對，那你自己在談判的時候一定也會發(fā)揮出更好的水平，而對方受你的感染情緒提起來的話，也會對你們的合作產(chǎn)生有利影響，誰不想跟一個天天充滿自信，每天都能給自己帶來快樂的人共處呢。如果相反，你跟客戶交談時一臉陰云，或是明顯的故做笑容，甚至是牢騷抱怨漫天飛，那自然客戶也不會給你好臉色看的，還會有合作的可能嗎？
第四步：找到對方需求
這是我們在與客戶談判過程中很重要的一點。如果連對方的需求你都沒發(fā)現(xiàn)，而盲目地去向?qū)Ψ酵扑]你的產(chǎn)品，那你所做的工作就是純粹的毫無意義。而在實際工作中對方的需求表現(xiàn)很少直接表露給你，只是在某些細(xì)節(jié)上才能捕捉到，這就需要我們多加強自己的業(yè)務(wù)技能的提高，來提升自己發(fā)現(xiàn)對方需求的能力。